2025-08-03 10:21
분배적 협상 (Distributive Negotiation)
- 한정된 자원을 나누어 가지는 상황에서 사용되는 협상 기법
- 파이가 고정되어 있을때 서로 유리하게 분할해서 얻으려고 경쟁
- 피자이론 같은 기술로 지나친 경쟁 완화 가능
- BATNA WATNA같은 협상의 범위에서 앵커링 효과같은 것을 사용해 협상
- ZOPA 내 최적저점을 최대한 확보해 거래 마무리
- 장기적인 파트너십이 필요한 경우 주의해야 함
- 보통 원샷 거래에서 유리