ZOPA (Zone Of Possible Agreement) 합의 가능 영역

판매자의 최소 수용 가격과 구매자의 최대 지불 의사 가격이 겹치는 구간
협상의 성립 가능성을 결정하는 핵심 지표
자신의 ZOPA를 파악하기 위해서는 BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)를 명확히 설정하는 것이 선행되어야 하며, 이는 협상의 마지노선을 결정
합의점이 보이지 않을 때는 가격 외에 다른 가치(예: 납품 일정, 보증 기간 등)를 추가하여 ZOPA를 인위적으로 만들거나 확장하는 창의적인 접근이 필요
앵커링 효과 활용해서 정보 우위에 있다면 과감한 첫 제안을 던질 수 있다.

용어	설명	예시 (중고차 거래)
저항점 (Reservation Point)	협상에서 수용할 수 있는 최저/최고의 마지노선. 이 지점을 넘어서면 협상을 결렬시키는 것이 더 낫다.	판매자: “최소 1,000만 원은 받아야 한다.” 구매자: “최대 1,100만 원까지 쓸 수 있다.”
목표점 (Target Point)	협상에서 달성하고자 하는 가장 이상적인 목표 가격 또는 조건.	판매자: “1,200만 원을 받고 싶다.” 구매자: “900만 원에 사고 싶다.”
긍정적 ZOPA	양측의 저항점이 겹쳐 합의 가능한 영역이 존재하는 상태.	판매자의 저항점(1,000만 원) < 구매자의 저항점(1,100만 원). ZOPA: 1,000만 원 ~ 1,100만 원
부정적 ZOPA	양측의 저항점이 겹치지 않아 현재 조건으로는 합의가 불가능한 상태.	판매자: “최소 1,200만 원은 받아야 한다.” 구매자: “최대 1,100만 원까지 쓸 수 있다.” ZOPA: 존재하지 않음

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