2025-08-29 20:24
BATNA 협상 결렬 시 대안(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- 협상이 실패했을 때 선택할 수 있는 가장 유리한 대안
- 강력한 BATNA ⇒ 심리적 안정감 상승 ⇒ 협상력 상승
| 구분 | BATNA (배트나) | 마지노선 (Bottom Line / Reservation Point) |
|---|---|---|
| 정의 | 협상이 결렬됐을 때 내가 선택할 행동 | 협상 테이블에서 받아들일 수 있는 최악의 조건 |
| 초점 | 협상 테이블 **‘밖’**의 현실적인 대안 | 협상 테이블 **‘안’**의 심리적 기준선 |
| 유연성 | 유연함 (상황에 따라 개발하고 강화할 수 있음) | 경직됨 (한번 정하면 바꾸기 어려운 고정된 값) |
| 역할 | 협상력의 원천, 자신감을 부여하는 공격 무기 | 불리한 합의를 막는 최후의 방어선 |