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프레이밍

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2025-09-17 23:05

Tags: 심리학

프레이밍

  • 똑같은 정보도 어떤 틀(프레임)에 담아 전달하느냐에 따라 사람들의 해석과 결정이 극적으로 달라지는 현상이다.
    • 인간이 항상 합리적으로 판단하지 않으며, 감성과 직관에 크게 의존한다는 사실을 보여주는 핵심적인 인지 편향이다.
  • 긍정적 프레임은 심리적 안정감을 주어 위험을 회피하게 만들고, 부정적 프레임은 손실에 대한 공포를 자극해 더 큰 위험을 감수하게 만든다.

전설적인 실험: 아시아 질병 문제 (Asian Disease Problem)

  • 상황:
    • “미국에서 특이한 아시아 질병이 발생하여 600명이 사망할 것으로 예상됩니다.
    • 이 질병을 퇴치하기 위해 두 가지 프로그램이 제안되었습니다. 각 프로그램의 예상 결과는 다음과 같습니다.” 그룹 1 (긍정 프레임 - 생존)
  • 프로그램 A: 200명을 살릴 수 있다.
  • 프로그램 B: 1/3의 확률로 600명을 모두 살리고, 2/3의 확률로 아무도 살리지 못한다.

그룹 2 (부정 프레임 - 죽음)

  • 프로그램 C: 400명이 죽을 것이다.

  • 프로그램 D: 1/3의 확률로 아무도 죽지 않고, 2/3의 확률로 600명이 모두 죽을 것이다.

  • 그룹 1에서는 72% 가 확실하게 200명을 살리는 프로그램 A를 선택했다. (위험 회피)

  • 그룹 2에서는 78% 가 600명이 다 죽을 위험을 감수하더라도 전원 생존 가능성에 거는 프로그램 D 를 선택했다. (위험 추구)

  • 똑같은 내용임에도 불구하고

    • ‘살린다(gain)‘는 긍정적 틀로 제시했을 때는 사람들이 확실한 이득을 선호했고,
    • ‘죽는다(loss)‘는 부정적 틀로 제시했을 때는 손실을 피하기 위해 기꺼이 위험을 감수하는 상반된 모습을 보인 것이다.

프레이밍 효과의 작동 원리: 전망이론과 손실회피성향

개념설명예시
준거점 (Reference Point)사람들은 절대적인 가치로 판단하는 것이 아니라, 특정 기준점(현재 상태, 기대치 등)을 중심으로 이득과 손실을 인식한다.100만 원을 가진 사람에게 50만 원이 생긴 것은 ‘이득’이지만, 200만 원을 기대했던 사람에게는 100만 원 ‘손실’로 느껴질 수 있다.
민감도 체감성 (Diminishing Sensitivity)이득이든 손실이든, 그 변화에 대한 민감도는 준거점에서 멀어질수록 점차 둔해진다.0원에서 10만 원을 얻었을 때의 기쁨이 1000만 원에서 1010만 원을 얻었을 때의 기쁨보다 훨씬 크다.
손실 회피 (Loss Aversion)사람들은 같은 크기의 이득에서 얻는 만족감보다 손실에서 느끼는 고통을 훨씬 더 크게 느낀다. 보통 1.5배에서 2.5배 더 아프게 받아들인다.10만 원을 얻었을 때의 기쁨보다 10만 원을 잃었을 때의 고통이 훨씬 더 크기 때문에, 사람들은 손실을 피하려는 경향이 강하다.

프레이밍 효과는 **손실회피성향을 자극하여 작동한다.

  • 긍정 프레임 (‘살린다’):
    • 이득의 영역에서 문제를 바라보게 한다.
    • 사람들은 확실한 이득을 놓치는 것을 싫어하기 때문에, 위험을 감수하기보다는 확실한 이익(200명 생존)을 선택한다 (위험 회피).
  • 부정 프레임 (‘죽는다’):
    • 손실의 영역에서 문제를 바라보게 한다.
    • 사람들은 손실 그 자체를 극도로 고통스럽게 느끼기 때문에, 확실한 손실(400명 사망)을 받아들이기보다 그 손실을 피할 수 있는 일말의 가능성에 매달리며 위험을 감수한다 (위험 추구).
  • 프레임은 우리가 문제를 인식하는 ‘준거점’을 바꾸고, 이득과 손실 중 어느 영역에서 고민하게 할지를 결정함으로써 우리의 최종 선택에 막대한 영향을 미치는 것이다.
  1. 리프레이밍 (Re-framing) 하기
    • 주어진 정보를 다른 관점에서 의도적으로 재구성해보는 것이다.
      • ‘90% 성공률’이라는 말을 들으면, ‘뒤집어 보면 10%는 실패한다는 뜻이군’이라고 생각해본다.
      • 긍정 프레임은 부정으로, 부정 프레임은 긍정으로 바꾸어 양쪽 측면을 모두 고려하면 프레임의 덫에서 벗어나 문제의 본질을 볼 수 있다.
  2. 객관적 데이터에 집중하기
    • ‘살린다’, ‘죽는다’, ‘성공’, ‘실패’와 같은 감성적인 언어를 걷어내고, 순수한 숫자와 통계에 집중하려 노력해야 한다.
      • 600명 중 200명 생존과 400명 사망은 결국 같은 이야기다.
    • 프레임이 씌운 감성적 외피를 벗겨내고 핵심 정보를 분석하는 습관이 중요하다.
  3. 결정 과정 늦추기
    • 프레이밍 효과는 우리의 빠르고 직관적인 사고 시스템(시스템1)을 공략한다.
    • 중요한 결정일수록 시간을 갖고 의식적으로 느리고 분석적인 사고 시스템(시스템2)을 가동해야 한다.
      • “잠깐, 이게 다른 방식으로 표현된다면 내 결정이 바뀔까?”라고 스스로에게 질문을 던지는 것만으로도 큰 도움이 된다.
  4. 제3자의 조언 구하기
    • 나 자신이 프레임에 갇혀있을 때는 객관적인 판단이 어렵다.
    • 이해관계가 없는 제3자에게 상황을 설명하고 의견을 물어보면,미처 보지 못한 다른 관점을 발견하고 균형 잡힌 시각을 갖는 데 도움이 될 수 있다.

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