2025-08-29 01:31
Tags: 의사결정 경영학
WATNA Worst Alternative To a Negotiated Agreement, 최악의 대안
- 협상이 결렬되었을 때 마주할 수 있는 최악의 시나리오
- 협상이 결렬되었을 경우, 내가 취할 수 있는 여러 대안 중 나에게 가장 불리한 결과(시나리오)를 가져오는 대안
- 협상의 ‘마지노선’을 설정하여 불리한 합의를 피하고, 심리적 안정감을 바탕으로 협상에 임할 수 있다
- BATNA(최상의 대안)와 함께 협상 전략의 양대 축
비유 및 예시, 구성요소
- 협상 목표: 튼튼한 다리를 건너 안전하게 건너편으로 가는 것.
- BATNA: 조금 위험하지만, 절벽 아래로 내려가 밧줄을 타고 강을 건너는 것. (시간과 힘은 들지만, 목표 달성은 가능하다.)
- WATNA: 협상에 실패하고 발을 헛디뎌 절벽 아래 뾰족한 바위 위로 떨어지는 것. (단순히 떨어지는 것이 아니라, 최악의 지점으로 떨어져 회복 불가능한 피해를 입는 상황이다.)
| 구성 요소 | 설명 | 예시 (소프트웨어 개발 프로젝트 계약 협상 결렬 시) |
|---|
| 재정적 손실 | 직접적으로 발생하는 금전적 피해. | 계약금(5천만 원) 손실, 이미 투입된 인력 인건비(2천만 원) 매몰 비용화, 새로운 클라이언트를 찾기 위한 마케팅 비용(5백만 원) 발생. |
| 기회비용 | 해당 협상에 매달리느라 놓쳐버린 다른 기회들. | 이 프로젝트를 진행하는 동안 거절해야 했던 다른 잠재 고객(3천만 원 규모)과의 계약 기회 상실. |
| 평판 손상 | 업계나 시장에서 신뢰를 잃는 것. | ‘프로젝트를 성사시키지 못하는 회사’라는 부정적 이미지, 클라이언트의 악의적인 소문으로 인한 평판 하락. |
| 관계 악화 | 협상 상대방 및 관련자들과의 관계가 틀어지는 것. | 잠재적 파트너였던 클라이언트와의 관계 완전 단절, 업계 내 인맥 네트워크 손상. |
| 법적 리스크 | 소송, 분쟁 등으로 인한 법률적 문제 발생. | 계약 준비 과정에서 공유된 정보에 대한 비밀유지 의무 위반 소송에 휘말릴 가능성, 소송 비용 및 배상금 발생 가능성. |
| 시간 손실 | 협상에 투입된 시간과 노력이 무위로 돌아가는 것. | 지난 3개월간 협상에 쏟아부은 모든 시간과 노력의 가치 상실. |
| 정신적 스트레스 | 실패로 인한 팀의 사기 저하, 개인의 심리적 압박. | 프로젝트 무산으로 인한 팀원들의 사기 저하, 리더의 책임감과 스트레스 가중. |
BATNA vs WATNA 명확한 비교 분석
| 구분 | BATNA (Best Alternative) | WATNA (Worst Alternative) |
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| 목적 | 협상력을 강화하고, 더 나은 결과를 얻기 위함 | 리스크를 관리하고, 최악의 결과를 피하기 위함 |
| 초점 | 기회 (Opportunity): 무엇을 더 얻을 수 있는가? | 위협 (Threat): 무엇을 잃을 수 있는가? |
| 역할 | 협상의 상한선(Ceiling) 설정, 목표치 상향 조정 | 협상의 하한선(Floor) 설정, 수용 불가능한 제안 거절 |
| 전략적 활용 | ”나에겐 이런 좋은 대안이 있다”며 자신감을 표출하고 상대를 압박 | ”이 제안은 나의 최악의 대안보다 나쁘다”는 판단 하에 협상 중단 |
| 심리적 효과 | 자신감, 낙관주의, 주도성 | 현실감, 신중함, 안정감 |
| 비유 | 날카로운 창 (공격 무기) | 튼튼한 방패 (방어 수단) |
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