Win-Win 협상 핸드북
목차
제1장 Win-Win 개념 소개 제2장 준비 단계 제3장 이해관계 발견 제4장 신뢰와 소통 구축 제5장 다각적 옵션 개발 제6장 상호 이익 최대화 전략 제7장 합의 도출 및 문서화 제8장 적용 사례 및 실습 워크북 부록 유용한 체크리스트·템플릿
제1장 Win-Win 개념 소개
1.1 Win-Win 협상이란?
Win-Win 협상은 당사자 간 ‘가치의 파이’를 키워 모든 참여자가 이익을 얻는 협상 방식이다. 단순히 나눠 갖는 분할(divide) 대신, 새롭게 창출(create)된 가치를 나눔으로써 협력과 성장을 동시에 추구한다.
1.2 경쟁 모델 대비 분석
- Zero-Sum 협상
- 권력·정보 비대칭이 심화되며, 승자만 존재
- 반복 거래 시 관계 악화·거래 비용 상승
- Win-Win 협상
- 공통 이익 탐색을 통해 장기적 신뢰 형성
- 혁신적 아이디어·대안 발굴로 시장·환경 변화 대응
1.3 Win-Win의 주요 이론적 토대
- BATNA 이론: 대안이 명확할수록 협상력 강화
- 이해관계 기반 협상(Interest-Based Negotiation): 포지션이 아닌 동기를 다룸
- 상호의존성(Interdependence): 상호 의존 관계 인지 시 협력 가능성 증대
제2장 준비 단계
2.1 내부 목표 명확화
- 핵심 과제 분류
- Must-Have: 반드시 달성해야 할 요구사항
- Should-Have: 달성 시 협상력이 높아지는 요소
- Nice-to-Have: 여유 자원 있을 때 획득 가능한 이점
- SMART 목표 설정: 구체적(Specific), 측정가능(Measurable), 달성가능(Achievable), 현실적(Realistic), 기한(Time-bound)
2.2 상대 분석 심화
- 정량적 정보: 재무 상황, 시장 점유율, 과거 계약 사례
- 정성적 정보: 조직 문화, 주요 의사결정자 성향, 협상 스타일 프로파일
- SWOT 분석: Strength, Weakness, Opportunity, Threat 관점에서 상대 역량 평가
2.3 BATNA·WATNA·ZOPA 전략
- BATNA 개발
- 복수 대안 목록 작성
- 각 대안 실현 가능성·비용 평가
- WATNA 준비
- 실패 시 타격 최소화 방안 마련
- ZOPA 파악
- 합의 가능한 범위 시각화
- 상대 BATNA와 우리 BATNA 교차 분석
제3장 이해관계 발견
3.1 심층 질문 기법
- 피라미드형 질문: 구체→상세→근본 이유 순으로 질문
- 가정 도전 질문: “만약 이 대안이 불가능하다면 어떤 방안을 고려하시나요?”
- 미래 지향 질문: “이 합의가 1년 뒤 조직에 어떤 변화를 가져올까요?”
3.2 적극적 경청 기술
- 반영 반응: 상대 문장의 핵심 단어 되풀이
- 감정 공감: “그 부분에서 어려움을 느끼시는군요”
- 침묵 활용: 질문 후 3초 이상 침묵해 추가 발언 유도
3.3 가정 검증 프로세스
- 가정 도출: 논의 중 드러난 전제 정리
- 가정 테스트: 사실 여부 확인 요청
- 수정 및 보완: 잘못된 전제 수정, 새로운 데이터 보강
제4장 신뢰와 소통 구축
4.1 투명한 정보 공유
- 핵심 데이터 제공: 매출·원가·시장 리포트 일부 공개
- 상호 검증 메커니즘: 정보를 교차 검증할 수 있는 제3자 활용
4.2 효과적 피드백 기법
- 요약 리캡: 매 세션 후 주요 합의 사항 문서화
- 확인 질문: “제가 이해한 바가 정확한가요?”
- 긍정 강화: 상대 제안·긍정적 행동에 즉시 칭찬
4.3 비언어적 신호 관리
- 일관된 시선 접촉: 신뢰도 상승
- 개방형 자세: 팔짱 금지, 몸 돌려 상대에게 향함
- 톤·속도 조절: 차분한 말투로 협력적 분위기 조성
제5장 다각적 옵션 개발
5.1 브레인스토밍 확장 기법
- SCAMPER 기법: Substitute, Combine, Adapt, Modify, Put to another use, Eliminate, Reverse 활용
- 역 브레인스토밍: 실패 이유 탐색→해결책 모색
- 롤플레잉 워크숍: 다양한 시나리오 직접 연기
5.2 가치 트레이드오프 설계 심화
- 가치 계층화 모델: 기능적 가치, 감정적 가치, 사회적 가치 구분
- 토큰 교환 시뮬레이션: 가상의 포인트를 주고받으며 우선순위 체감
- 비용-가치 곡선 분석: 옵션별 비용 대비 이익 시각화
5.3 옵션 평가 매트릭스
| 옵션 | 우리 이익 점수 | 상대 이익 점수 | 리스크 | 실행 용이성 |
|---|---|---|---|---|
| A안 | 8 | 6 | 중 | 높음 |
| B안 | 5 | 9 | 낮음 | 중간 |
| C안 | 7 | 7 | 높음 | 낮음 |
제6장 상호 이익 최대화 전략
6.1 합의 지표 설정
- 정량적 지표: 비용 절감율, 매출 상승율, 리드타임 단축 등
- 정성적 지표: 관계 만족도, 브랜드 이미지 개선, 협력 의지
6.2 의사결정 모델 도입
- AHP(Analytic Hierarchy Process): 계층별 기준 가중치 산출
- 다속성 유틸리티 이론: 유틸리티 함수로 만족도 점수화
- 시나리오 플래닝: ‘낙관-기본-비관’ 3가지 시나리오별 전략 수립
6.3 인센티브 구조 설계
- 성과 공유 프로그램: 목표 달성 시 양측 보상 분배율 명시
- 지속적 개선 루프: 분기별 리뷰→보상 재조정
제7장 합의 도출 및 문서화
7.1 합의안 선택 프로세스
- 합의 후보군 리스트업
- 평가 매트릭스 적용
- 상호 검토 세션
- 최종안 통보 및 승인 절차
7.2 합의안 문서화 상세 가이드
- 문서 구조: 목적·범위, 정의, 역할·책임, 일정, 이행 절차
- 부속 양식: 검토 이력, 변경 관리 기록, 서명 페이지 포함
- 전자문서 관리: 버전 컨트롤 및 접근 권한 설정
7.3 실행 관리 및 모니터링
- 로드맵 차트: Gantt 차트 형태로 주요 마일스톤 표시
- KPI 트래커: 실시간 진행 상황·성과 지표 대시보드 운영
- 피드백 채널: 전담 코디네이터 통한 이슈 즉각 대응
제8장 적용 사례 및 실습 워크북
8.1 비즈니스 사례 분석
- 사례 A: 글로벌 공급망 협상
- 배경: 원자재 가격 변동 리스크
- 접근: 다국적 구매 컨소시엄 구성→공동 구매로 가격 안정화
- 결과: 구매 단가 12%↓, 공급 안정성 25%↑
- 사례 B: IT 아웃소싱 계약
- 배경: 개발 속도·비용 문제
- 접근: 성과 기반 요금제 도입, 교육 지원 조건 포함
- 결과: 프로젝트 기간 20% 단축, 품질 지표 15% 개선
8.2 인사관리 사례
- 사례 C: 고성과 직원 유지
- 접근: 금전 보상 대신 경력 개발 프로그램 제공
- 결과: 이직률 30%↓, 직원 만족도 40%↑
8.3 공공 분야 협력 모델
- 사례 D: 지역사회 복지 프로젝트
- 접근: 지자체·NGO 간 자원·인력 공유 협약
- 결과: 예산 18% 절감, 서비스 제공 범위 35% 확대
8.4 실습 워크북
- 시나리오 1: 중소기업과 유통사 간 가격 협상
- BATNA 설정
- 이해관계 매핑
- 옵션 개발·평가
- 문서화 과제
- 시나리오 2: 내부 부서 간 예산 배분 갈등
- 역할 분담, 협상 일정표 작성, 결과 보고서 작성
부록: 유용한 체크리스트·템플릿
A. 협상 준비 체크리스트
- 목표 정의 포맷
- 상대 정보 수집 양식
- BATNA 분석 시트
B. 이해관계 매핑 템플릿
- 당사자별 핵심 이익, 우선순위, 잠재 대안 기재란
C. 합의안 문서 템플릿
- 제목·목적·범위
- 합의 사항 표
- 이행 일정 Gantt 차트
- 서명 및 검토 이력란
끝