2025-08-24 13:47

• BATNA는 ‘협상 결렬 시 대안(Best Alternative To a Negotiated Agreement)‘의 약자로, 협상이 실패했을 때 선택할 수 있는 가장 유리한 대안을 의미합니다.

• 강력한 BATNA를 보유하면 심리적 안정감을 바탕으로 협상력을 높일 수 있으며, 자신에게 불리한 계약을 수락해야 한다는 압박감에서 벗어날 수 있습니다.

• 성공적인 협상을 위해서는 자신의 BATNA를 명확히 파악하고, 이를 끊임없이 강화하며, 상대방의 BATNA를 전략적으로 추론하는 과정이 필수적입니다.

협상 테이블의 히든카드 BATNA 완벽 정복 핸드북

우리는 매일 협상을 하며 살아갑니다. 연봉을 협상하는 직장인부터, 아이의 취침 시간을 정하는 부모, 중고 물품을 거래하는 개인에 이르기까지, 삶은 크고 작은 협상의 연속입니다. 하지만 많은 사람들이 협상 테이블에 앉을 때 막연한 불안감을 느낍니다. ‘이 제안을 거절하면 어떡하지?’, ‘더 좋은 조건을 요구했다가 계약이 무산되면 손해 아닐까?’ 와 같은 걱정 때문입니다.

이러한 불안감을 없애고 협상의 주도권을 쥘 수 있는 가장 강력한 무기가 바로 **BATNA(배트나)**입니다. BATNA는 단순한 협상 기술을 넘어, 협상 전체의 판도를 바꾸는 전략적 개념입니다. 이 핸드북을 통해 BATNA가 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 어떻게 찾고 활용할 수 있는지 완벽하게 이해하게 될 것입니다.

제1장 BATNA, 왜 세상에 등장했을까?

BATNA라는 개념이 없던 시절, 사람들은 협상을 ‘양보와 타협의 과정’ 혹은 ‘강자가 약자를 이기는 힘의 논리’로만 생각했습니다. 협상이 결렬되는 것 자체를 ‘실패’로 여겼기 때문에, 손해를 보더라도 어떻게든 합의에 이르러야 한다는 압박감에 시달렸습니다.

이러한 문제의식을 바탕으로 1981년, 하버드 협상 프로젝트의 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)는 그들의 기념비적인 저서 『Getting to Yes (네, 라는 말을 끌어내는 협상법)』에서 BATNA라는 개념을 세상에 처음 소개했습니다.

그들은 **“협상의 목적은 합의 그 자체가 아니라, 합의하지 않았을 때보다 더 나은 결과를 얻는 것”**이라고 정의했습니다. 즉, 협상이 결렬되었을 때 나에게 어떤 선택지가 있는지를 명확히 아는 것이 중요하며, 그 선택지들 중 가장 좋은 것(Best Alternative)이 바로 협상에 임하는 기준점이 되어야 한다는 것입니다.

BATNA의 등장은 협상의 패러다임을 바꿨습니다. 더 이상 협상 결렬은 실패가 아니며, 불리한 합의를 거절하고 더 나은 대안을 선택할 수 있는 ‘합리적인 선택’이 되었습니다. 이로써 협상가들은 심리적 안정감을 갖고 당당하게 자신의 이익을 주장할 수 있는 강력한 이론적 토대를 갖게 되었습니다.

제2장 BATNA의 정체 파헤치기

BATNA는 **‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’**의 약자로, 한국어로는 **‘협상 결렬 시 최상의 대안’**으로 번역됩니다. 말 그대로, 현재 진행 중인 협상이 최종적으로 결렬되었을 때, 내가 선택할 수 있는 가장 좋은 행동 계획을 의미합니다.

많은 사람들이 BATNA를 ‘마지노선(Bottom Line)‘과 혼동하지만, 둘은 완전히 다른 개념입니다.

구분	BATNA (배트나)	마지노선 (Bottom Line / Reservation Point)
정의	협상이 결렬됐을 때 내가 선택할 행동	협상 테이블에서 받아들일 수 있는 최악의 조건
초점	협상 테이블 **‘밖’**의 현실적인 대안	협상 테이블 **‘안’**의 심리적 기준선
유연성	유연함 (상황에 따라 개발하고 강화할 수 있음)	경직됨 (한번 정하면 바꾸기 어려운 고정된 값)
역할	협상력의 원천, 자신감을 부여하는 공격 무기	불리한 합의를 막는 최후의 방어선

예시: 연봉 협상

한 직장인이 이직을 위해 A사와 연봉 협상을 하고 있다고 가정해 봅시다.

• 마지노선: “나는 최소한 연봉 5,500만 원은 받아야 해. 그 이하는 절대 안 돼.”

• BATNA: “만약 A사와의 협상이 결렬된다면, 현재 재직 중인 회사에 남아서 연말 승진을 노리거나, 이미 긍정적인 신호를 보내온 B사와 본격적으로 채용 절차를 진행할 것이다. 두 가지 선택지 중 B사로 가는 것이 나에게 가장 유리하다.”

이 경우, 직장인은 A사가 제시하는 연봉이 자신의 BATNA(B사로 이직하는 것)보다 더 나은 가치를 제공하는지를 기준으로 합의 여부를 결정하게 됩니다. 만약 A사가 5,600만 원을 제시하더라도, B사로 이직했을 때의 성장 가능성, 복지, 조직 문화 등을 종합적으로 고려한 가치가 더 높다면 과감히 A사의 제안을 거절할 수 있습니다. 이처럼 BATNA는 협상 테이블을 떠날 수 있는 용기와 힘을 줍니다.

제3장 나만의 BATNA를 찾는 3단계 프로세스

강력한 BATNA는 저절로 주어지지 않습니다. 협상에 임하기 전, 철저한 준비를 통해 의식적으로 발굴하고 개발해야 합니다. 다음 3단계 프로세스를 따라 당신만의 BATNA를 찾아보세요.

1단계: 가능한 모든 대안 브레인스토밍하기 (List)

“만약 이 협상이 결렬된다면, 나는 무엇을 할 수 있을까?”라는 질문을 스스로에게 던지고, 떠오르는 모든 가능성을 종이에 적어보세요. 이 단계에서는 현실성을 따지기보다, 최대한 창의적이고 광범위하게 아이디어를 나열하는 것이 중요합니다.

• (예: 중고차 판매 협상)

  • 다른 중고차 플랫폼에 다시 올린다.

  • 개인 직거래를 시도한다.

  • 친구나 가족에게 판매한다.

  • 가격을 더 낮춰서 판매한다.

  • 폐차한다.

  • 그냥 계속 내가 탄다.

  • 새 차를 살 때 기존 차를 반납하는 조건으로 할인을 받는다.

2단계: 유망한 대안을 구체적인 계획으로 발전시키기 (Develop)

브레인스토밍한 목록 중에서 가장 유망해 보이는 몇 가지 아이디어를 선택하여, 이를 실현 가능한 구체적인 계획으로 발전시킵니다. 각 대안의 장단점, 예상되는 결과, 비용, 시간 등을 현실적으로 분석하고 평가합니다.

• (예: 중고차 판매 협상)

  • 대안 1 (다른 플랫폼): K 플랫폼의 예상 판매가는 1,000만 원이지만 수수료가 5%이고 판매까지 평균 2주 소요.

  • 대안 2 (직거래): 동호회 카페에 올리면 1,050만 원까지 받을 수 있지만, 구매자를 직접 만나야 하는 번거로움과 사기 위험 존재.

  • 대안 3 (새 차 프로모션): H 딜러사에 문의하니, 새 차 구매 시 기존 차를 950만 원에 매입해준다고 함. 즉시 처분 가능.

3단계: 가장 강력한 단 하나의 대안 선택하기 (Select)

구체화된 대안들 중에서 현재 시점에서 나에게 가장 큰 가치를 제공하는 단 하나의 최선책을 선택합니다. 이것이 바로 당신의 BATNA입니다. BATNA는 추상적인 아이디어가 아니라, 협상이 결렬되는 즉시 실행에 옮길 수 있는 구체적이고 현실적인 행동 계획이어야 합니다.

• (예: 중고차 판매 협상)

  • “나의 BATNA는 H 딜러사를 통해 950만 원을 받고 즉시 차를 처분하는 것이다.”

이제 당신은 명확한 기준을 갖게 되었습니다. 현재 협상 중인 구매자가 950만 원 이하의 금액을 제시한다면, 당신은 미련 없이 협상 테이블을 떠나 당신의 BATNA를 실행하면 됩니다.

제4장 실전 협상에서 BATNA 활용법

자신의 BATNA를 파악했다면, 이제 이를 활용하여 협상력을 극대화할 차례입니다.

1. 나의 BATNA를 끊임없이 강화하라

협상은 고정된 상태에서 진행되지 않습니다. 협상 중에도 당신의 BATNA는 더 좋아지거나 나빠질 수 있습니다. 성공적인 협상가는 협상을 진행하는 동시에 자신의 BATNA를 강화하기 위해 노력합니다.

예를 들어, A사와 연봉 협상을 하면서도 B, C사에 꾸준히 지원하여 더 좋은 제안을 받아낸다면, 당신의 BATNA는 강력해지고 A사와의 협상에서 훨씬 유리한 고지를 점할 수 있습니다. 공급업체와 단가 협상을 하면서 다른 잠재적 공급업체들로부터 더 좋은 조건의 견적을 받아두는 것도 마찬가지입니다.

2. 상대방의 BATNA를 추론하라

협상은 나 혼자 하는 것이 아닙니다. 상대방 또한 그들만의 BATNA를 가지고 있습니다. 상대방의 BATNA가 무엇일지, 그리고 그것이 얼마나 강력할지를 추론하는 것은 매우 중요합니다.

• 상대방의 BATNA가 강력하다면? (예: 내가 아니어도 살 사람이 줄을 섰다면) 상대방은 양보할 필요성을 느끼지 못할 것입니다. 이때는 무리한 요구보다 협력적인 태도로 공동의 이익을 찾는 것이 현명합니다.

• 상대방의 BATNA가 약하다면? (예: 나에게 팔지 않으면 재고 처리가 곤란하다면) 당신은 더 강력한 협상력을 갖게 되며, 더 유리한 조건을 요구할 수 있습니다.

상대방의 BATNA는 시장 상황 조사, 업계 네트워크 활용, 경쟁사 동향 파악, 그리고 협상 중 상대방에게 던지는 전략적인 질문들을 통해 추론할 수 있습니다.

3. BATNA를 공개할 것인가, 말 것인가?

자신의 BATNA를 상대방에게 공개하는 것은 신중하게 결정해야 할 전략적 문제입니다.

• 나의 BATNA가 매우 강력할 때: “귀사의 제안도 훌륭하지만, 사실 저는 X라는 대안도 고려하고 있습니다.” 와 같이 간접적으로 암시하여 상대방을 압박하고 더 나은 제안을 유도할 수 있습니다. 하지만 너무 노골적으로 자랑하면 상대방의 자존심을 건드려 관계를 해칠 수 있으니 주의해야 합니다.

• 나의 BATNA가 약할 때: 절대 공개해서는 안 됩니다. 약한 BATNA를 드러내는 것은 스스로 협상력을 깎아내리는 것과 같습니다. 이때는 BATNA에 대한 언급을 피하고, 협상 자체의 가치와 장기적인 관계의 중요성을 강조하는 것이 좋습니다.

제5장 BATNA, 이것만은 주의하세요

BATNA는 강력한 도구이지만, 잘못 사용하면 오히려 협상을 망칠 수 있습니다. 다음은 흔히 저지르는 실수들입니다.

1. 뜬구름 잡는 BATNA: ‘회사를 그만두고 세계 일주를 하겠다’와 같이 현실성이 떨어지는 대안은 BATNA가 될 수 없습니다. BATNA는 반드시 실현 가능해야 합니다.

2. BATNA와 희망 사항의 혼동: ‘다른 회사에서 분명 더 높은 연봉을 제시할 거야’라는 막연한 기대는 BATNA가 아닙니다. 실제로 받은 구체적인 제안만이 BATNA가 될 수 있습니다.

3. 감정적인 결정: 협상 중 감정이 상해서 “이럴 거면 안 해!”라고 외치며 테이블을 박차고 나가는 것은 BATNA에 기반한 전략적 결정이 아닙니다. 항상 당신의 BATNA와 현재 제안을 냉정하게 비교해야 합니다.

4. 상대방의 BATNA 무시: 자신의 입장만 생각하고 상대방이 처한 상황과 그들의 대안을 고려하지 않으면, 현실과 동떨어진 무리한 요구를 하다가 협상 자체를 무산시킬 수 있습니다.

제6장 BATNA를 넘어: ZOPA와 WATNA

BATNA의 개념을 완벽히 이해했다면, 관련 개념인 ZOPA와 WATNA를 통해 협상에 대한 이해를 한 단계 더 높일 수 있습니다.

• WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA의 반대 개념으로, ‘협상 결렬 시 최악의 대안’을 의미합니다. WATNA를 파악하면 협상이 결렬되었을 때 감수해야 할 리스크의 크기를 명확히 알 수 있어, 무모한 결정을 내리는 것을 방지해 줍니다.

• ZOPA (Zone of Possible Agreement): ‘합의 가능 영역’을 의미합니다. 나의 마지노선과 상대방의 마지노선 사이에 겹치는 부분이 바로 ZOPA입니다. 예를 들어, 판매자는 최소 100만 원을 받기를 원하고, 구매자는 최대 120만 원을 지불할 의사가 있다면, 100만 원과 120만 원 사이가 바로 ZOPA가 됩니다. 양측의 BATNA는 각자의 마지노선을 결정하는 데 큰 영향을 미치므로, 결국 BATNA가 ZOPA의 범위를 결정한다고 볼 수 있습니다.

결론: 준비된 자가 협상을 지배한다

BATNA는 단순히 ‘플랜 B’를 갖는 것을 넘어, 협상의 본질을 꿰뚫는 핵심적인 사고방식입니다. 강력한 BATNA를 준비하는 과정은 당신에게 심리적 안정감과 자신감을 줄 뿐만 아니라, 협상 테이블에서 무엇을 요구하고 무엇을 포기해야 할지에 대한 명확한 기준을 제시해 줍니다.

이제부터 어떤 협상에 임하든, 테이블에 앉기 전에 반드시 스스로에게 질문하십시오.

“나의 BATNA는 무엇인가?”

이 질문에 대한 답을 찾는 순간, 당신은 더 이상 협상에 끌려다니는 사람이 아니라, 협상을 주도하고 원하는 것을 얻어내는 진정한 협상가로 거듭나게 될 것입니다.

레퍼런스(References)

BATNA