2025-10-07 14:17

매니징

경영은 최종 목표를 설정하고 그 지점부터 거꾸로 과정을 설계하는 ‘역산 경영’에서 시작된다.
성공의 기반은 ‘확고부동한 사실’이며, 숫자는 비즈니스의 현상을 보여주는 그림일 뿐 본질이 아니다.
말, 설명, 약속이 아닌 오직 ‘성과’만이 경영의 유일한 현실이자 경영자를 평가하는 절대적 척도이다.

성과를 내는 경영의 비밀 해럴드 제닌 매니징 완벽 핸드북

역사상 가장 위대한 경영자 중 한 명으로 꼽히는 해럴드 제닌. 그는 ITT(International Telephone and Telegraph)를 17년 동안 이끌며 58분기 연속 수익 성장이라는 전설적인 기록을 세운 인물이다. 그의 경영 철학은 오늘날의 비즈니스 환경에서도 여전히 유효하며, 수많은 리더에게 깊은 영감을 주고 있다. 이 핸드북은 해럴드 제닌의 저서 ‘매니징(Managing)‘의 핵심 정수를 응축하여, 성과를 창출하는 경영의 본질이 무엇인지 상세히 안내한다.

1. 경영의 제1원칙 모든 것은 끝에서부터 시작된다

“책은 첫 페이지부터 읽어나간다. 그러나 사업 운영은 반대로 한다. 즉 끝에서부터 시작한 다음 최종 목적지에 이르기 위해 필요한 일을 하나도 남김없이 처리한다.”

일반적으로 우리는 어떤 일을 시작할 때 A부터 Z까지 순서대로 진행하는 것에 익숙하다. 하지만 해럴드 제닌은 경영은 정반대의 접근법을 취해야 한다고 역설한다.

결론에서 시작하는 ‘역산 경영’

경영의 첫 단추는 ‘무엇을 할 것인가’가 아니라 ‘최종적으로 무엇을 이룰 것인가’를 명확히 정의하는 것이다. 목표 지점을 먼저 설정하고, 그곳에 도달하기 위해 현재 위치에서 어떤 경로를 거쳐야 하는지 역으로 추적하고 설계해야 한다.

목표 설정: 도달하고자 하는 최종 목적지, 즉 결론을 명확히 한다.
방법 탐색: 설정된 목표에 도달할 수 있는 모든 가능한 방법을 탐색한다.
최선책 실행: 탐색된 방법들 중 가장 효과적이고 실현 가능한 최선책부터 즉시 실행에 옮긴다.
지속적인 비교와 수정: 계획을 실행하는 과정에서 초기 목표와 현재 진행 상황을 끊임없이 비교하며, 필요하다면 계획을 과감히 수정한다.

이러한 접근법은 불필요한 경로 이탈을 막고, 모든 조직의 역량을 단 하나의 명확한 목표에 집중시키는 강력한 힘을 발휘한다. “하고 싶은 일이 무엇인지 결정한 다음 곧바로 일에 착수하라”는 그의 말처럼, 목표가 명확하다면 실행은 즉각적이고 단호해야 한다.

2. 비즈니스의 본질을 꿰뚫어보기

“비즈니스는 강물처럼 끊임없이 흐르며 구름처럼 변화무쌍하며 물고기처럼 활기로 가득 차 있다… 비즈니스나 인생에서 성공하는 비결은 ‘비결이 없음을 아는 것’이다.”

많은 사람이 비즈니스를 대차대조표나 손익계산서 같은 정적인 숫자의 집합으로 오해한다. 그러나 제닌에게 비즈니스는 살아 숨 쉬는 유기체와 같다.

그는 비즈니스를 필요, 욕망, 탐욕, 만족 같은 인간의 본성과 이타심, 헌신, 희생과 같은 고귀한 가치가 뒤섞이는 신비로운 연금술의 과정으로 묘사했다. 이것은 비즈니스가 단순히 돈을 버는 행위를 넘어, 인간의 열망을 충족시키고 사회의 안전과 행복에 기여하는 복합적인 활동임을 의미한다.

따라서 비즈니스에는 성공을 보장하는 단 하나의 비결이나 마법 공식이 존재하지 않는다. 성공의 비결은 ‘비결이 없음’을 아는 것, 즉 고정된 이론에 얽매이지 않고 끊임없이 변화하는 비즈니스의 흐름 속에서 본질을 꿰뚫고 원칙에 따라 행동하는 것이다.

3. 경영자의 유일한 임무 경영하라

“어느 기업에서든 경영자의 기본적인 임무는 경영을 하는 것이다. 경영자는 결정을 하고 이 결정이 이행되도록 함으로써 경영을 한다.”

경영(Management)은 조직도에 나열된 직함의 집합이 아니다. 제닌은 경영을 ‘살아있는 힘’으로 정의했다. 목표를 설정하고, 그 목표가 반드시 달성되도록 만드는 강력한 추진력이다.

진정한 경영자의 조건

철저한 사실 파악: 성공적인 의사결정의 유일한 방법은 회사의 건강에 영향을 미치는 모든 상황과 관련된 ‘사실’을 철저히 파악하는 것이다.
결정과 실행: 파악된 사실을 기반으로 명확한 결정을 내리고, 그 결정이 반드시 이행되도록 만들어야 한다.
문제의 정면 돌파: 문제를 회피하거나 숨기지 않는다. 문제가 발생하면 즉시 ‘붉은 깃발(red flag)‘을 꽂고 해결될 때까지 추적하고 관리해야 한다. 이는 문제를 조직 전체에 투명하게 공개하고, 해결을 위한 역량을 집중시키는 효과적인 장치이다.

결국 목표의식과 헌신, 그리고 ‘경영자는 경영을 해야 한다’는 본질에 대한 깊은 깨달음이 진정한 경영자와 그렇지 않은 사람을 가르는 핵심적인 잣대이다.

4. 확고부동한 사실을 향한 집념

“그것은 사실입니까? 더 중요한 것은, 그것은 확고부동한 사실(unshakable facts)입니까?”

제닌 경영 철학의 심장에는 ‘확고부동한 사실’에 대한 집요한 추구가 자리 잡고 있다. 그는 대부분의 정보가 사실이 아닌 ‘사이비 사실’로 채워져 있음을 경고했다.

사이비 사실의 종류	설명
분명한 사실	근거 없이 명백하다고 주장되는 것
추정되는 사실	객관적 데이터가 아닌 추측에 기반한 것
보고된 사실	누군가의 주관이 개입된, 전달 과정에서 왜곡될 수 있는 것
기대되는 사실	희망 사항이 반영된, 일어나기를 바라는 것
인정된 사실	다수가 그렇다고 믿지만 검증되지 않은 것

이러한 ‘비사실적인 사실’에 기반한 결정은 필연적으로 시간과 돈의 낭비, 그리고 직원들의 사기 저하를 초래한다. 따라서 경영자는 진짜와 가짜를 구별하는 ‘감식가’가 되어야 한다.

확고부동한 사실을 찾는 법

편견 제거: 사실은 거의 항상 이를 제시하는 사람의 편견에 오염되어 있다. 경영자는 제시된 사실들로부터 모든 이의 편견을 걷어내고 실체의 그림을 보려고 노력해야 한다.
다양한 소스 확인: 단일 정보 소스를 맹신하지 않는다. 다양한 경로를 통해 사실을 교차 검증하여 객관성을 확보해야 한다.
엄격한 검토: 좋은 경영의 핵심은 진실이다. 지위, 위협, 개인적인 친분 등 모든 외부 요소를 배제하고 오직 사실에 대한 엄격한 검토 후에만 결정을 내려야 한다.

첫 번째 답이 반드시 최상의 해결책은 아니다. 확고부동한 사실을 찾는 고통스러운 과정을 거쳐야만 최적의 의사결정에 도달할 수 있다.

5. 숫자의 함정을 피하는 법

“숫자는 비즈니스가 아니라, 비즈니스를 그린 그림에 불과하다.”

숫자는 경영의 필수 도구이지만, 그 자체로 비즈니스는 아니다. 제닌은 숫자를 ‘기업의 건강 상태를 측정하는 온도계’에 비유했다.

온도계 비유: 온도계의 수치는 환자에게 열이 있다는 신호일 뿐, 병의 원인이 무엇인지는 알려주지 않는다. 마찬가지로, 손익계산서의 숫자는 사업이 잘되고 있는지, 부실한지를 보여주는 신호일 뿐이다. 장부를 조작하는 것은 환자는 내버려둔 채 온도계 수치만 떨어뜨리려는 어리석은 행위와 같다.
숫자의 맥락: 숫자는 홀로 존재할 때 의미가 없다. “올해 3백만 달러의 이익을 냈다”는 정보는 작년 이익이 2백만 달러였는지, 4백만 달러였는지에 따라 전혀 다른 의미를 갖는다. 숫자는 항상 다른 숫자와의 관계, 즉 맥락 속에서 해석되어야 한다.

진정한 경영은 숫자 자체를 관리하는 것이 아니라, 숫자 뒤에서 벌어지고 있는 실제 비즈니스 활동을 파악하고 통제하는 것이다. 경영자는 숫자가 보내는 신호를 통해 행동이 필요한 지점이 어디인지 정확히 분석하고, 비즈니스 자체의 근본적인 요소를 개선해야 한다.

6. 실패와 성공을 다루는 기술

“정말 유일하게 심각한 실수는 실수하기를 두려워하는 마음이다.”

실수는 비즈니스의 일부이며, 피할 수 없는 과정이다. 중요한 것은 실수를 대하는 태도이다.

실패에서 배우기: 실수를 직시하고, 철저히 분석하고, 실패로부터 교훈을 얻어 계속 전진해야 한다. 성공은 때로 우리를 나태하게 만들지만, 실패는 우리를 성장시킨다.
성공 관리의 어려움: 제닌은 실패보다 성공을 관리하기가 더 어렵다고 말한다. 성공은 개인적인 자기중심주의라는 바이러스를 키우기 쉽다. 아첨꾼들의 찬사에 둘러싸여 현실을 직시하지 못하게 될 위험이 크다. 그는 경영자의 자기 본위적인 태도가 없다면 전체 실적은 40% 이상 상승할 수 있다고 추정할 정도로 ‘자아’를 경계했다.

진정한 리더는 성공에 도취되지 않고, 불쾌한 현실적인 문제들을 해결하기 위해 자신의 지위가 주는 호사를 기꺼이 무시할 수 있어야 한다.

7. 성과를 내는 리더의 8가지 행동 강령

경영자가 현장에서 실질적인 성과를 내기 위해 지켜야 할 구체적인 행동 원칙은 다음과 같다.

지름길로 가지 말라: 규칙에 따라 플레이하되, 생각까지 규칙에 얽매이지 말라. 상상력을 발휘하여 평범함을 넘어서야 한다.
허식을 버려라: 과시와 겉치레는 신뢰를 깎아내리는 부메랑이 되어 돌아온다. 이기적인 사내 정치를 피하고 본래의 자신으로 행동하라.
사실의 출처를 중시하라: 서류를 통해 얻는 사실과 사람을 통해 얻는 사실은 다르다. 사실을 제공하는 사람에 대한 믿음은 사실 그 자체만큼이나 중요하다.
스스로 찾아라: 필요한 것은 무엇이든 스스로 찾아야 한다. 좋은 질문을 던질 권리가 있으며, 좋은 질문은 여러 소스를 통해 사실을 확인하고 머릿속에서 온전한 그림을 조립할 때 나온다.
좋은 질문을 하라: 유능한 인재들은 당신이 좋은 질문을 해주길 바란다. 그들은 답할 준비가 되어 있으며, 함께 앞으로 나아가길 원한다.
사이비 인간을 솎아내라: 문제의 핵심을 찌르는 질문에 머뭇거리는 사람들을 가려내는 것이 경영자의 임무다.
불편한 질문을 던져라: 조직의 속성은 똑똑한 인물이 남을 불편하게 하는 질문을 하지 못하게 만든다. 그 관성을 깨는 것이 리더의 역할이다.
스스로 결정하라: 책임자는 당신이다. 당신은 결정을 내리라고 돈을 받는다. 사실에 기초해 직접 결정하고, 당신의 이름으로 명령하라. 대리인을 내세우지 말라.

결론: 오직 성과만이 현실이다

“말은 말이고 설명은 설명이며 약속은 약속일 뿐이다. 그러나 성과만은 현실이다. 나는 이것이 비즈니스 불변의 법칙이라고 생각한다.”

해럴드 제닌의 경영 철학은 하나의 문장으로 귀결된다. “성과가 당신의 현실이다.”

변명은 필요 없다. 중요한 것은 말이 아니라 당신이 이룩하는 일이다. 성과는 경영자의 자신감, 능력, 용기를 측정하는 유일하고도 최상의 척도이다. 그리고 오직 성과만이 우리에게 스스로 성장할 수 있는 자유를 준다. 경영자는 다른 무엇도 아닌, 성과를 내는 사람으로 정의되어야 한다. 이것이 바로 ‘매니징’의 시작이자 끝이다.

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